Sell Through Rate คือ อัตราอะไร? ดูว่าสินค้าที่รับมาขายออกไปกี่ส่วน

Harry P
7 ต.ค. 26
14:07
12 views

sell through rate คือ อัตราการขายผ่านที่บอกว่า สินค้าที่ร้านมีไว้ขาย สามารถขายออกไปได้กี่เปอร์เซ็นต์ภายในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น รับเสื้อมา 200 ตัว ขายได้ 130 ตัวในหนึ่งเดือน จะมี Sell Through Rate เท่ากับ 65% ตัวเลขนี้ช่วยให้ร้านประเมินว่าสินค้าขายออกได้มากน้อยแค่ไหน

Sell Through Rate ต่างจากยอดขายรวมอย่างไร?

Sell Through Rate ต่างจากยอดขายรวมตรงที่วัดสัดส่วนสินค้าที่ขายได้ ไม่ใช่แค่จำนวนชิ้น หรือจำนวนเงินที่ขายได้ เพราะร้านที่มียอดขายสูงกว่า อาจมีสินค้าค้างสต๊อกมากกว่าก็ได้ ตัวอย่างเปรียบเทียบร้านเสื้อผ้า 2 ร้านในระยะเวลา 30 วัน โดยสมมติว่าทั้งสองร้านเริ่มต้นด้วยสินค้าที่ระบุ และไม่มีการเติมสินค้า

ร้าน A: มีสินค้า 150 ตัว ขายได้ 120 ตัว คิดเป็น Sell Through Rate 80% และเหลือสินค้า 30 ตัว
ร้าน B: มีสินค้า 500 ตัว ขายได้ 150 ตัว คิดเป็น Sell Through Rate 30% และเหลือสินค้า 350 ตัว

แม้ร้าน B จะขายได้มากกว่าร้าน A อยู่ 30 ตัว แต่ร้าน A มี Sell Through Rate สูงกว่า แสดงว่าสามารถขายสินค้าออกไปได้ในสัดส่วนที่มากกว่า เมื่อเทียบกับจำนวนสินค้าที่มีไว้ขาย

สูตรคำนวณ Sell Through Rate ทำอย่างไร?

ตัวอย่างสูตร Sell Through Rate คำนวณจากจำนวนสินค้าที่ขายได้ หารด้วยจำนวนสินค้าที่มีให้ขาย แล้วคูณ 100 เพื่อแสดงผลเป็นเปอร์เซ็นต์ โดยต้องกำหนดช่วงเวลา และกลุ่มสินค้าให้ตรงกัน

สูตร Sell Through Rate (%) = จำนวนสินค้าที่ขายสุทธิ ÷ (สต๊อกต้นงวด + จำนวนสินค้าที่รับเข้าระหว่างงวด) × 100
ตัวอย่างร้านขายกระเป๋ามีสินค้า 50 ใบตอนต้นเดือน รับเพิ่มอีก 150 ใบ และขายสุทธิได้ 130 ใบ จะคำนวณเป็น 130 ÷ 200 × 100 = 65% หมายความว่าร้านขายสินค้าได้ 65% จากจำนวนทั้งหมดที่มีให้ขายในเดือนนั้น

สูตรนี้ใช้กับกรณีทั่วไปที่ไม่มีการโอนสินค้า สินค้าสูญหาย หรือปรับจำนวนสต๊อกด้วยเหตุผลอื่น หากมีรายการเหล่านี้ ต้องตรวจสอบก่อนนำตัวเลขมาคำนวณ

ควรใช้จำนวนสินค้าที่รับเข้า หรือสต๊อกที่มีทั้งหมดเป็นฐาน?

ควรใช้จำนวนรับเข้าเมื่อวัดสินค้าล็อตใหม่ที่ไม่มีสต๊อกเดิม หรือสามารถแยกยอดขายของล็อตนั้นได้ชัดเจน แต่หากต้องการวัดสินค้าที่ขายได้ตลอดทั้งเดือน ควรรวมสต๊อกต้นงวดกับจำนวนรับเข้าใหม่เป็นฐาน

เติมสต๊อกระหว่างเดือนทำให้ Sell Through Rate เปลี่ยนอย่างไร?

การเติมสต๊อกทำให้จำนวนสินค้าที่ใช้เป็นฐานเพิ่มขึ้น จึงอาจทำให้ Sell Through Rate ลดลง แม้ร้านจะขายสินค้าได้มากขึ้นก็ตาม หากต้องการวัดทั้งเดือน ต้องนับสินค้าที่รับเพิ่มระหว่างเดือนเข้าไปด้วย

ตัวอย่างร้านเริ่มต้นด้วยสินค้า 100 ชิ้น ขายได้ 60 ชิ้น ก่อนรับเพิ่มอีก 100 ชิ้น และขายต่อได้ 40 ชิ้น เมื่อครบเดือนจะมียอดขายรวม 100 ชิ้น จากสินค้าทั้งหมด 200 ชิ้น เท่ากับ Sell Through Rate 50%

สินค้าที่ลูกค้าคืนควรนับเหมือนสินค้าที่ขายได้หรือไม่?

ไม่ควรนับสินค้าที่ลูกค้าคืนเป็นยอดขายสำเร็จ หากต้องการวัด Sell Through Rate จากยอดขายสุทธิ เพราะสินค้าที่ถูกคืน ไม่ได้กลายเป็นยอดขายที่ร้านรักษาไว้ได้จริง

ตัวอย่างร้านมีสินค้าให้ขาย 200 ชิ้น ขายออกไป 120 ชิ้น แต่ลูกค้าคืนสินค้าที่ซื้อในรอบเดียวกัน 10 ชิ้น จะเหลือยอดขายสุทธิ 110 ชิ้น ดังนั้น Sell Through Rate จะเท่ากับ 110 ÷ 200 × 100 = 55% แทนที่จะเป็น 60%

Sell Through Rate 80% ดีกว่า 50% เสมอไปหรือไม่?

ไม่เสมอไป เพราะ Sell Through Rate ที่สูงกว่าไม่ได้หมายความว่าร้านมีกำไรมากกว่า หรือบริหารสต๊อกได้ดีกว่าในทุกกรณี ต้องดูประเภทสินค้า ระยะเวลาที่วางขาย และราคาที่ใช้ขายประกอบด้วย

มีข้อมูลแนวทางค้าปลีกที่ยกช่วง 70-80% เป็นระดับอ้างอิงสำหรับสินค้าบางประเภท ขณะที่สินค้าขายประจำอาจมีอัตรา 40-60% ต่อเดือน หรือไตรมาส และยังบริหารได้เหมาะสม หากยอดหมุนเวียนกับกำไรเป็นไปตามแผน ตัวเลขเหล่านี้เป็นแนวทาง ไม่ใช่ค่าเฉลี่ยที่ยืนยันจากร้านค้าไทย (2025-10-03) [1]

ควรตั้งเป้า Sell Through Rate เท่ากันทุกสินค้าหรือไม่?

ไม่ควรตั้งเป้าเท่ากันทุกสินค้า เพราะความเร็วในการขาย อายุสินค้า และพฤติกรรมการซื้อแตกต่างกัน สินค้าจำเป็นอาจขายสม่ำเสมอ ขณะที่สินค้าแฟชั่น หรือสินค้าตามฤดูกาล อาจต้องขายออกเร็วกว่า เพื่อลดความเสี่ยงสต๊อกค้าง

สำหรับสถานการณ์ไทยในปี 2026 ธุรกิจค้าปลีกยังเผชิญแรงกดดันด้านกำลังซื้อ และผู้บริโภคบางกลุ่ม ให้ความสำคัญกับสินค้าจำเป็นมากขึ้น ดังนั้นร้านควรกำหนดเป้าหมาย Sell Through Rate แยกตามประเภทสินค้า มากกว่ากำหนดเปอร์เซ็นต์เดียวให้ทั้งร้าน (2026-04-30) [2]

เปรียบเทียบ Sell Through Rate รายสัปดาห์กับรายเดือนอย่างไร?

ควรเปรียบเทียบช่วงเวลาที่ยาวเท่ากันก่อน เพราะสินค้าที่ขายมานานกว่า ย่อมมีเวลาในการสร้างยอดขายมากกว่าสินค้าที่เพิ่งวางขาย จึงไม่ควรนำเปอร์เซ็นต์มาเทียบกันตรงๆ

ตัวอย่างเสื้อรุ่น A มี Sell Through Rate 60% หลังวางขาย 30 วัน ส่วนรุ่น B ขายได้ 40% ภายใน 7 วัน ยังสรุปไม่ได้ว่า A ดีกว่า เพราะ B ใช้เวลาขายน้อยกว่า ควรเปรียบเทียบยอดขายสะสมหลังเปิดขายครบ 7 วัน หรือ 30 วันเท่ากัน รวมถึงใช้วิธีนับสต๊อกแบบเดียวกัน

ขายหลายช่องทางควรคิด Sell Through Rate รวมกันหรือแยกกัน?

ควรคำนวณรวมก่อนเมื่อทุกช่องทางใช้สต๊อกก้อนเดียวกัน แล้วแยกดูยอดขายตามช่องทางเพิ่มเติม เพื่อไม่ให้จำนวนสินค้าที่มีอยู่ถูกนับซ้ำ และลดความเสี่ยงที่ข้อมูลคลาดเคลื่อนจนเกิด สต๊อกติดลบ จากการขายเกินจำนวนจริง

สรุป Sell Through Rate ช่วยให้ร้านค้าตัดสินใจอะไรได้?

คำตอบโดยสรุปคือ ช่วยให้ร้านรู้ว่าสินค้าที่มีขายออกไปได้กี่ส่วน และนำผลไปเทียบกับหลายรุ่น หรือหลายช่วงเวลาได้ หากอัตราต่ำต่อเนื่องอาจต้องทบทวนจำนวนสั่งซื้อ ส่วนอัตราสูงควรตรวจสินค้าคงเหลือก่อนเติมสต๊อก สิ่งสำคัญคือต้องใช้ฐานคำนวณเดียวกัน และดูต้นทุนกับกำไรประกอบก่อนตัดสินใจ